Si el marketing fuera un deporte sería como un Gran Premio de la Fórmula 1 en donde adelantar es el objetivo para obtener el primer lugar, y la estrategia de carrera es clave para lograrlo. No se trata de ir por el mismo lugar que el rival; para adelantar es necesario encontrar un hueco, aunque este sea pequeño.
“Piensa en pequeño” decía el anuncio de la marca de autos alemán Volkswagen cuando dirigió su ofensiva contra la fortaleza de General Motors (GM). Mientras que la fabricante estadounidense produjo carros grandes, Volkswagen los hizo pequeños.
Una de las 22 leyes inmutables del marketing que Jack Trout y Al Ries escribieron en su best seller, es “si no puedes ser el primero en una categoría, crea una en la que si puedas serlo”. Esta ley fue aplicada por Volkswagen al producir su icónico Beetle o escarabajo en 1938.
La industria automotriz no volvió a ser la misma desde que Volkswagen dominó un franco de General Motors. “Encuentra la debilidad inherente en la fuerza del líder y ataca ese punto” es el principio ofensivo que una vez más demuestra que, quién lo use, termina adueñándose de una posición relevante en la mente del consumidor.
Si GM era el líder de carros grandes con motor al frente y una buena apariencia con sus marcas icónicas como Chevrolet y Cadillac; el Beetle, entonces, debía caracterizarse por autos pequeños con el motor atrás y una apariencia tosca. En otras palabras, Volkswagen tomó el camino opuesto, decidió ser diferente, aunque eso implicaba descartar a aquel segmento que quería “pensar en grande”.
Así, concentrar todos sus esfuerzos en una única posición definiendo claramente a qué público le hablaba, logró que el escarabajo se convirtiera en uno de los autos más clásicos de todos los tiempos. Su fama llegó hasta el punto de que casi cualquier persona que lo vea sabe inmediatamente que es un Volkswagen por su inconfundible silueta.
No obstante, está claro que hoy la marca alemana ha perdido su relevancia; ya que, quiso pensar en grande. La fabricante alemana se convirtió en su peor enemigo al no ser consecuente con su propio concepto que la hizo tan famosa. En definitiva, tener un buen producto como tener un buen auto es base para competir en la carrera; sin embargo, es la estrategia de marketing la que termina marcando la diferencia.
