La película biográfica del 2016 “Hambre de Poder” relata la historia de Ray Kroc; quien, probablemente sin buscarlo, creó una nueva categoría en la que el restaurante de comida rápida de los hermanos McDonald pasó de ser un éxito local a la franquicia más importante en la actualidad. No fue el menú ni el servicio rápido lo que hizo a McDonald’s transformar la industria, sino fue el marketing ofensivo lo que marcó la diferencia.
TODA FUERZA ESCONDE UNA DEBILIDAD
En los años 40, el negocio de los restaurantes de comida rápida cambió radicalmente cuando el McDonald’s de Ray Kroc llevó a cabo un movimiento ofensivo contra la cafetería local. Más tarde, el gigante amplió la operación a escala nacional.
Encontrar la debilidad inherente en la fuerza del líder y atacar ese punto es el principio del Marketing ofensivo que Kroc propinó a la débil competencia de la época. En aquel entonces, los restaurantes vendían todo aquello que era común, fácil y barato de preparar. Esta estrategia de extensión de línea significó ser la debilidad inherente que Kroc, astutamente, encontró en la fuerza del sector.
Por ende, en vez de abarcarlo todo como hacía el resto, Ray Kroc se concentró únicamente en el producto más popular en el menú, la hamburguesa. Este golpe propició el nacimiento de la cadena de hamburguesas en el que McDonald ‘s, por ser el primero y en gran parte por su expansión temprana, aseguró su éxito permitiéndole dominar la industria apenas en desarrollo.
LA LECCIÓN DEL MARKETING OFENSIVO
Muchos expertos señalan que el éxito de McDonald’s se debe a su innovador sistema de servicio rápido y sus estrictas normas y procedimientos que deben seguir los propietarios de las franquicias a nivel mundial. Sin embargo, Jack Trout y Al Ries en su libro “La guerra del Marketing” sostienen que McDonald’s es el líder por ser el primero en aparecer en la escena de la hamburguesa y por sostenerse allí gracias a su rápida expansión (Ries y Trout, 1986).
No se puede llegar a ser el líder cocinando la mejor hamburguesa o contando con el servicio más rápido. La calidad es una percepción de valor que se crea a partir de la posición que ocupe una marca en la mente del cliente prospecto. Ser el primero trae mejores recompensas, que gastar millones de dólares perfeccionando un producto.
En conclusión, para ganar una posición de liderazgo se debe pensar en función de diferencia, no en función de perfeccionamiento. McDonald ‘s es líder porque se diferenció de los demás, decidió crear su propia categoría en la que pudo ser el primero.
Bibliografía:
Ries, A., & Trout, J. (1986). La guerra del marketing. McGraw-Hill Companies.
Edición: Cristóbal Contreras
